Lead grading et lead scoring, quelles nuances ?
Les terminologies et les indicateurs en marketing digital s’enrichissent jour après jour. Certaines d’entres elles poussent même à la confusion, et on pourrait les confondre. Même si les deux concepts ont comme objectifs la répartition des leads, le scoring est bien différent du grading, et les deux ont chacun un intérêt concret.
Le lead scoring, c’est quoi ?
Le scoring des leads consiste à attribuer une valeur aux actions effectuées par un internaute à travers les canaux de l’entreprise. Les scores sont attribués selon la pertinence des actions. Les scores peuvent bien varier d’une page à l’autre comme d’un prospect à un autre, chose qui vous permettra de mieux déterminer l'intérêt réel que porte le prospect pour la marque. Et donc, un prospect qui a visité une page produit, rempli le formulaire et s’est inscrit à votre newsletter, aura un score élevé par rapport à un prospect qui a visité votre site web dans l'ensemble et statué sur la page carrière.
Dans un premier article sur le scoring, nous avons vu ensemble le scoring et la notation des prospects, comment ils se sont intégrés au marketing digital, et l’effet de levier qu’ils entraînent sur les performances commerciales.
Et le lead grading ?
Ayant également pour objectif une meilleure qualification des leads, le grading permet aux entreprises de trancher si le lead correspond bien à leur cible de prospects. Malgré un excellent score, un lead avec mauvais grading est rarement un bon prospect, et vos prestations ne lui seront adéquates tout simplement parce qu’il ne correspond pas à votre cible. En vous basant sur les deux notations scoring/grading, vous saurez mieux orienter vos leads nurturing.
Le scoring et le grading, deux notations complémentaires
Si le scoring permet de noter l’activité du prospect et son intérêt pour votre contenu, le grading quant à lui permet de déterminer si le prospect correspond déjà à votre cible. Grâce au système de notation Pardot de Salesforce®, vous pouvez mettre en place une stratégie grading avec un système de notation pertinent et précis.
Le grading en B to B s’effectue selon cinq critères, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité, l’emplacement géographique, l’intitulé de poste et le département. Des notes de A+ à F sont attribuées à chacun de vos prospects, ces notes augmentent ou diminuent de 1, 1/3 ou ⅔ en passant d’une lettre à une autre de chaque critère. La rectification des scores s’effectue de manière automatisée, des ajustements manuels peuvent être apportés si nécessaire.
Scoring Vs Grading, quelle action ?
Le prospect idéal d’une entreprise dispose d’un bon rapport scoring/ grading, il porte beaucoup d'intérêt à votre contenu et interagit de manière positive à vos actions. Un lead avec un grading élevé est un prospect qui correspond au profil type de votre entreprise. Il s’agit d’une personne en position de prise de décision d’une entreprise cible, et qui représente beaucoup de potentiel comme étant votre client. Ce prospect visite également votre site web et réagit positivement à votre contenu. Dans ce cas, il s’agit d’une combinaison Scoring/grading ++, de la situation la plus optimale. Trois autres combinaisons peuvent également se produire, chacune d’entre elles nécessitent une action spécifique.
1- Scoring faible, grading élevé
Il s’agit d’un lead qualifié, son profil correspond bien à votre cible sauf qu’il ne réagit pas à vos actions. Une stratégie de lead nurturing s’impose pour réussir son intégration dans le funnel de conversion.
2- Scoring élevé, grading faible
Le prospect montre beaucoup d'intérêt malgré un grading qui est bas. Il est possible qu’il s’agisse d’un étudiant qui a téléchargé l’un de vos livres blancs, ou d’un professionnel qui ne renseigne pas ses informations. Nous vous invitons dans ce cas à vérifier manuellement sur les listes.
3- Scoring faible, grading faible
Mauvais scoring, mauvais grading, il s’agit d’un prospect à abandonner. Focalisez vos efforts sur la fidélisation des scoring/grading ++, et déployez de nouvelles stratégies pour les +−. Revoir vos actions de lead nurturing vous aidera à creuser de nouvelles pistes.
Vous êtes maintenant bien avérés de la différence scoring/grading, et des quatre combinaisons qui en émanent. Les deux notions sont différentes, mais complémentaires. Il est indispensable de définir les deux afin de mieux positionner vos prospects.
Établir uniquement un scoring n’est pas suffisant, faire le point également sur le grading vous épargnera beaucoup d’énergie et vous permettra de mieux cibler vos prospects, et orienter vos actions marketing.
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