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Inbound Marketing : Comment élaborer sa propre stratégie ?

convertir prospects inbound marketing

Contrairement à certaines méthodes intrusives et désormais proscrites (voir l’article sur la RGPD), l’Inbound Marketing est une approche qui vise à établir une véritable relation entre une entreprise et son audience afin de développer de façon efficiente et pérenne son activité commerciale.

Pour y parvenir, la stratégie déployée doit permettre d’atteindre quatre objectifs définis par les étapes suivantes :


1-Attirer de nouveaux visiteurs par la diffusion de contenus à forte valeur ajoutée


Il vous faut tout d’abord définir les différents profils de buyer personæ que vous souhaitez attirer.
En vous appuyant sur votre propre expérience, établissez plusieurs portraits types, identifiez leurs centres d’intérêt et leurs problématiques respectives à chaque étape du processus d’achat.
Enfin, repérez les médias qu’ils consultent pour trouver des points de contact.

Décider d’une ligne éditoriale et de la stratégie de contenu qui l’accompagnera.
Imaginons que vous vendiez des voitures. Votre ligne éditoriale pourra assurément porter sur toutes les questions que se posent vos consommateurs sur l’achat, l’entretien et la revente d’un véhicule.
Cette approche pourra être déclinée pour les différents types de véhicules et apporter des réponses précises à vos visiteurs. Vous pouvez également, à travers des sujets connexes, décrire les cas d’usages afin que votre audience s’identifie et s’attache à votre marque.
C’est en fonction de ces thèmes que vous définirez la stratégie de contenu la mieux adaptée : images, articles, dossiers et revues de presse pour votre blog ; vidéos de conseil ou formation, scènes amusantes ou touchantes pourront servir à alimenter vos comptes sur les médias sociaux et améliorer votre SEO.


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2-Convertir ces visiteurs en prospects


Parmi vos visiteurs, certains prendront leur temps avant de se décider à acheter. Vous devez donc élaborer des parcours sur votre site vous permettant d’identifier autant que possible leurs centres d’intérêt et le degré de maturité de leur projet d’achat.

Imaginons qu’un visiteur atterrisse sur l’article de votre blog "Calculez si la voiture électrique est financièrement rentable pour vous". Il clique sur le lien et trouve l’article intéressant car vous lui proposez d’accéder à un calculateur. Un CTA l’invite à lancer la simulation.
Avant de commencer, un message s’affiche lui demandant s’il souhaite recevoir les prochains contenus traitant du sujet sur sa messagerie.
Si Paul accepte, il devient un prospect dont vous connaissez le centre d’intérêt à cet instant.
Si Paul refuse mais utilise le simulateur, il y a de fortes chances qu’il attende de savoir si l’électrique est rentable pour lui.
Si ce n’est pas le cas, vous devez avoir prévu du contenu alternatif. Exemple : "Véhicules hybrides et hybrides rechargeables, quelle différence ?"

Certains ne trouveront pas forcément toutes les réponses à leurs questions sur votre site.
Lorsque c’est possible, leur donner l’occasion d’obtenir une réponse personnalisée via un formulaire peut s’avérer payant.

Le but est d’offrir un contenu à vos visiteurs qui les intéresse, les rassure et les incite à laisser des informations sur eux.

3-Faire de vos prospects des clients


Notre prospect Paul a rempli un formulaire avec son nom, son adresse e-mail, sa ville et son département. Il faut maintenant renforcer la relation marketing que vous avez initiée pour plusieurs raisons :
• Vous ne savez pas encore quelle marque il cherche à acquérir ;
• de quel budget il dispose ;
• la manière dont il compte financer son achat;
• et quand il compte le faire.

Grâce au lead nurturing et au marketing automation, vous pourrez lui envoyer des contenus spécifiques vous permettant d’évaluer à quel degré de maturation en est son projet. Cette évaluation se fera à l’aide d’outils de suivi que vous pourrez paramétrer en fonction de critères propres à votre logique marketing et commerciale.
Le but étant de trouver le moment opportun pour lui proposer de prendre rendez-vous pour un essai, une journée porte ouverte ou tout autre action susceptible de transformer sa démarche en acte d’achat.


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4-Fidéliser vos clients et en faire des ambassadeurs de votre marque

Paul fait maintenant partie de vos clients et il est visiblement satisfait d’être passé par vous. Mais ça ne s’arrête pas là : il faut entretenir cette relation en lui faisant vivre une expérience qui prenne en compte ses nouveaux besoins.

Puisque vous savez déjà tout sur son véhicule, proposez-lui d’avoir accès à ces données directement depuis son compte en ligne, sous forme d’un carnet d’entretien.
Faites en sorte qu’il puisse recevoir des notifications lui rappelant à quels moments il serait préférable de faire réviser sa voiture.
Permettez-lui de prendre rendez-vous avec votre atelier directement en ligne et de mettre automatiquement son carnet de maintenance à jour.
Après un certain temps, rappelez-lui périodiquement la valeur de son véhicule à l’Argus et les conditions de reprise qui peuvent lui être proposées.
Récompensez-le de sa fidélité en lui offrant des avantages lorsqu’il passe par votre Web app.

Faites en sorte que vos clients pensent du bien de vous et n’hésitent pas à le faire savoir autour de lui ainsi que sur les réseaux sociaux. Il n’y a pas mieux qu’un client satisfait de son expérience pour vanter vos mérites.

 

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