Comment exploiter la puissance de Sales Cloud et d’Einstein AI ?

Dans la vente B2B, le temps est un enjeu stratégique. Entre les réunions, les suivis, les relances, la mise à jour du CRM et la coordination avec d’autres équipes, les journées des commerciaux sont souvent aspirées par des tâches qui n’ont rien à voir avec la vente. Pourtant, ce sont les conversations avec les clients, la compréhension fine de leurs besoins, et la capacité à y répondre rapidement qui font toute la différence.

Pour alléger cette charge et redonner aux équipes le temps de vendre, certains outils s’invitent désormais en coulisse.

C’est le cas de Salesforce, qui associe dans Sales Cloud un CRM structurant à une couche d’intelligence artificielle, Einstein AI, capable de suggérer, résumer, automatiser. L’idée n’est pas de remplacer l’humain, mais d’éliminer ce qui l’éloigne inutilement de la relation client.

Sales Cloud : une base solide pour structurer la vente

Sales Cloud est le CRM de gestion des ventes phare de Salesforce. Il centralise toutes les données clients (prospects, comptes, contacts, opportunités) en un seul endroit, offrant ainsi une vision 360° de chaque client. 

Cette vue unifiée fait office de source unique de vérité : chaque commercial et manager accède aux mêmes informations à jour, ce qui évite les doublons et les pertes d’information. Par exemple, Sales Cloud capture automatiquement les interactions clés telles que les e-mails ou les réunions et les associe aux bons enregistrements clients, sans saisie manuelle. Les équipes commerciales peuvent ainsi suivre l’historique des échanges et le pipeline d’opportunités en temps réel, ce qui facilite le pilotage de l’activité.

Sales Cloud rationalise également les processus commerciaux. Les leads sont mieux qualifiés et convertis plus rapidement, les opportunités avancent selon des étapes de vente claires, et des workflows automatisés (rappels, affectations de leads, approbations) réduisent les tâches manuelles. 

Par ailleurs, des tableaux de bord et rapports personnalisables offrent aux managers une visibilité en temps réel sur le pipeline et les performances, pour des décisions véritablement éclairées.

Einstein AI : l’intelligence artificielle au service des commerciaux

Einstein AI est l’intelligence artificielle nativement intégrée à la plateforme Salesforce. Elle enrichit Sales Cloud en y ajoutant des capacités prédictives et génératives exploitant les données CRM. L’objectif d’Einstein est simple : faire gagner du temps aux utilisateurs, améliorer la prise de décision et augmenter l’efficacité des ventes. Concrètement, Einstein analyse en continu les données de vente (historique client, interactions, transactions conclues ou perdues, etc.) et fournit aux commerciaux des recommandations ainsi que des automatisations intelligentes directement dans leur environnement de travail habituel.

Parmi les fonctionnalités phares d’Einstein pour la vente B2B, on peut citer :

• Priorisation des prospects et opportunités : Einstein attribue un score aux leads et opportunités en fonction de leur potentiel de conversion.
• Prévisions de vente : Einstein Forecasting aide à anticiper les performances futures grâce à l’analyse des tendances passées.
• Recommandations personnalisées (Next Best Action) : basées sur les données historiques et les pratiques gagnantes.
• Génération d’e-mails intelligents : Einstein Copilot peut générer automatiquement des brouillons d’e-mails adaptés à la situation du client.
• Assistant CRM conversationnel : Einstein Copilot permet aux commerciaux de poser des questions directement dans l’interface (ex : “quelles sont mes priorités aujourd’hui ?”) et d’obtenir des réponses contextualisées.

Ces fonctions sont accessibles directement dans Sales Cloud, sans avoir à changer d’outil. Einstein agit comme un copilote intégré au CRM, travaillant en arrière-plan pour automatiser ce qui peut l’être et apporter des informations utiles au bon moment. Salesforce garantit également la sécurité des données via son Einstein Trust Layer.

Automatisation des tâches = plus de temps pour la vente

Un avantage concret de l’alliance de Sales Cloud et d’Einstein est la forte diminution des tâches administratives dans le processus de vente. En combinant un CRM efficace et une IA performante, on déleste les commerciaux de nombreuses actions répétitives ou chronophages. Par exemple, la génération automatique de contenus, la mise à jour intelligente des données ou les suggestions d’actions permettent de se recentrer sur les échanges avec les prospects.

Réduire la charge administrative pour mieux vendre : comment une plateforme d’immobilier en ligne a optimisé son efficacité commerciale grâce à l’IA

Pour illustrer ces bénéfices dans un cas réel, prenons l’exemple de Crexi, une plateforme en ligne d’immobilier commercial. Cette entreprise a constaté que ses commerciaux consacraient un temps excessif à des tâches administratives (rédaction d’e-mails, comptes-rendus d’appels, recherche d’informations) au détriment des interactions avec les clients.

Une approche structurée : automatiser sans déshumaniser

Pour résoudre ce problème, la société a fait le choix d’une automatisation ciblée, reposant sur l’écosystème Salesforce et les fonctionnalités d’intelligence artificielle de Salesforce Einstein.

Plusieurs outils ont été intégrés dans le quotidien des commerciaux :

• Génération automatique de fiches prospects enrichies, pour mieux préparer les appels.
• Résumés d’appels structurés par l’IA, incluant les points clés évoqués, les objections identifiées et les prochaines actions à mener.
• E-mails de suivi rédigés automatiquement en fonction du contexte et de l’historique des échanges.
• Suggestions de « Next Best Action » pour orienter la relance commerciale.
• Capitalisation des meilleures pratiques issues des échanges les plus performants au sein de l’équipe.

Ces fonctionnalités ont été pensées pour ne pas dénaturer le travail des équipes, mais au contraire leur fournir un appui intelligent, fluide et intégré au CRM.

Des résultats mesurables dès les premières semaines

L’impact a été immédiat. Chaque commercial a pu économiser en moyenne cinq heures par jour, un gain de temps significatif réinvesti dans des missions à forte valeur ajoutée. Ce changement a permis à l’équipe de consacrer près de 80 % de son temps à l’échange direct avec les prospects.

En parallèle, la qualité des relances a été améliorée : plus rapides, mieux ciblées, et davantage personnalisées. L’IA a aussi permis de faire émerger et diffuser les bonnes pratiques commerciales, en identifiant ce qui fonctionne et en le rendant accessible à tous.

Cet exemple illustre une approche pragmatique de l’intelligence artificielle dans la vente. Plutôt que de chercher à tout automatiser, l’objectif était clair : libérer du temps, améliorer l’efficacité opérationnelle, et recentrer les équipes sur leur rôle premier, la relation client.

Loin de remplacer les commerciaux, l’IA devient ici un levier stratégique pour mieux vendre, en les accompagnant au quotidien avec des outils simples, cohérents et bien intégrés.

SIWAY accompagne les entreprises B2B dans leur transformation digitale avec Salesforce, en les aidant à tirer pleinement parti de solutions telles que Sales Cloud et Einstein AI pour moderniser leurs ventes tout en conservant une approche humaine et personnalisée.