Aircall AI Assist Pro : ce que ça change pour vos équipes commerciales

Selon Salesforce, 70 % du temps des commerciaux est consacré à des tâches non commerciales : saisie CRM, emails de suivi, recherche d'informations avant un appel.

À cela s’ajoute un autre enjeu bien connu des équipes commerciales : la montée en compétence des nouvelles recrues, qui peut prendre plusieurs mois avant d’atteindre un niveau d’autonomie satisfaisant.

Dans les deux cas, le problème est très concret : les commerciaux passent trop de temps à chercher, saisir ou reformuler des informations, au lieu de se concentrer sur leurs échanges avec les prospects et clients.

C’est précisément sur ces moments de friction qu’intervient Aircall AI Assist Pro.

AI Assist et AI Assist Pro : deux usages à ne pas confondre

Avant d’entrer dans le détail, il faut distinguer AI Assist et AI Assist Pro.

AI Assist, lancé par Aircall en 2023, analyse les appels après leur déroulement. Il permet notamment de générer des résumés, d’identifier le sentiment général d’un échange ou de repérer certains sujets clés. C’est un outil utile pour les managers, notamment lorsqu’ils souhaitent analyser les conversations passées et identifier des opportunités de coaching.

AI Assist Pro va plus loin, car il ne se limite pas à l’après-appel. Il accompagne les équipes commerciales avant, pendant et après la conversation. L’objectif n’est donc pas seulement d’analyser ce qui s’est passé, mais d’aider le commercial au moment où l’échange se déroule.

C’est ce qui change réellement l’usage : l’IA devient un appui opérationnel dans le déroulement de l’appel, pas seulement un outil d’analyse à posteriori.

Ce que permet Aircall AI Assist Pro pour vos équipes commerciales

Avant l’appel : mieux préparer l’échange avec les Contact Insights

Avant une conversation, un commercial doit souvent retrouver rapidement le contexte : 

• derniers échanges, 
• besoins exprimés, 
• objections déjà formulées, 
• points de blocage, 
• prochaines étapes prévues 

En théorie, ces informations existent déjà dans le CRM ou dans les historiques d’appels. En pratique, elles sont parfois dispersées, incomplètes ou longues à retrouver.

Avec les Contact Insights, Aircall AI Assist Pro résume automatiquement les six derniers mois d’interactions avec le contact. Le commercial peut ainsi accéder rapidement aux éléments utiles avant son appel, sans devoir relire plusieurs notes, transcriptions ou échanges précédents.

C’est particulièrement utile dans les équipes qui gèrent un volume important d’appels, ou lorsque plusieurs collaborateurs interviennent sur un même compte. Le commercial démarre la conversation avec plus de contexte, ce qui limite les répétitions côté client et donne une impression de suivi plus fluide.

L’intérêt reste toutefois lié à la qualité des données disponibles : si l’historique CRM est incomplet ou mal renseigné, le résumé généré sera forcément moins pertinent.

Pendant l’appel : une assistance en temps réel pour mieux guider l’échange

L’un des principaux apports d’AI Assist Pro se situe pendant l’appel. L’outil ne se contente pas d’enregistrer ou de résumer la conversation : il accompagne le commercial en direct, avec plusieurs niveaux d’assistance.

La transcription en direct

Dès le début de l’appel, la conversation est retranscrite en temps réel dans l’interface de l’agent. Cette transcription permet de capter les informations importantes sans obliger le commercial à tout noter pendant qu’il écoute son interlocuteur.

Cela peut sembler simple, mais dans un échange commercial, les détails comptent : un chiffre mentionné rapidement, un nom d’entreprise, une objection, une date de relance ou une condition de décision. La transcription permet de sécuriser ces éléments et de revenir dessus si nécessaire.

La fonctionnalité est disponible en français, anglais, allemand et espagnol, ce qui la rend intéressante pour les équipes qui traitent des appels sur plusieurs marchés.

Les suggestions en direct

AI Assist Pro peut également détecter certaines questions ou objections pendant l’appel, puis afficher des suggestions adaptées au contexte. Il peut s’agir d’un argument produit, d’une réponse à une objection fréquente, ou d’une information utile lorsqu’un concurrent est mentionné.

L’intérêt n’est pas de remplacer le commercial dans sa réponse, mais de lui éviter de chercher une information en pleine conversation. C’est particulièrement utile dans les environnements où les offres évoluent vite, où les réponses doivent rester précises, ou lorsque les équipes doivent jongler entre plusieurs sources internes : CRM, base de connaissance, Slack, documents commerciaux, etc.

Bien configurées, ces suggestions peuvent aider les commerciaux à gagner en assurance et à mieux structurer leurs réponses. Mal configurées, elles risquent au contraire d’ajouter du bruit. C’est pourquoi la qualité des contenus utilisés et des règles de remontée est essentielle.

Les Guides ou Playbooks

Les Guides permettent d’intégrer directement les méthodes de qualification commerciale dans le déroulement de l’appel. Il peut s’agir de frameworks comme BANT, SPICED, ou d’une méthode propre à l’entreprise.

Pendant l’échange, le commercial peut voir quels points ont déjà été abordés et lesquels restent à couvrir. Cela permet de mieux cadrer la conversation, sans oublier les informations nécessaires à la qualification.

Pour les nouvelles recrues, c’est un support utile pendant la phase d’apprentissage. Pour les équipes plus expérimentées, c’est un moyen d’harmoniser les pratiques et de s’assurer que les appels suivent une structure cohérente.

Là encore, la valeur dépend fortement de la personnalisation. Un playbook trop générique apportera peu. Un guide aligné sur le cycle de vente, les objections récurrentes et les critères de qualification réels de l’entreprise sera beaucoup plus utile.

Après l’appel : réduire les tâches de suivi

Une fois l’appel terminé, le travail administratif commence souvent : rédiger un email de suivi, résumer l’échange, mettre à jour le CRM, créer des tâches, qualifier l’opportunité, transmettre les informations utiles au manager ou à l’équipe.

AI Assist Pro vise à réduire cette charge post-appel, sans supprimer le contrôle humain.

L’email de suivi généré automatiquement

Après l’appel, l’outil peut générer un brouillon d’email basé sur le contenu de la conversation. Le commercial peut ensuite le relire, l’ajuster, puis l’envoyer.

L’objectif est d’éviter de repartir d’une page blanche après chaque appel. Le message reprend les éléments réellement discutés, les prochaines étapes et les points importants. 

Les mises à jour CRM

AI Assist Pro peut aussi synchroniser les résumés d’appels, les points clés et les actions à suivre directement dans le CRM. Au lancement, cette synchronisation est disponible avec Salesforce, ce qui rend l’intégration particulièrement intéressante pour les équipes déjà équipées de cet environnement.

L’objectif est de réduire la saisie manuelle, de limiter les oublis d’informations et d’améliorer la traçabilité des échanges commerciaux.

Le scoring automatique des appels

AI Assist Pro permet également d’évaluer les appels à partir de grilles personnalisées. Chaque conversation peut être analysée selon des critères définis : qualité de la qualification, gestion des objections, respect du playbook, clarté des prochaines étapes, etc.

Cela change la manière de piloter le coaching commercial. Au lieu de se baser uniquement sur quelques appels écoutés au hasard, les managers peuvent repérer des tendances plus larges : 

• points forts d’un commercial, 
• difficultés récurrentes, 
• objections mal traitées, 
• écarts entre les équipes

Le coaching devient alors plus ciblé, plus régulier et plus proche de la réalité des conversations terrain.

Quel retour sur investissement attendre ?

Aircall documente un ROI de 560 % dans un scénario précis : une équipe de 10 agents, 300 appels par mois, une valeur moyenne de transaction de 250 $ et un coût de 49 $ par utilisateur et par mois pour AI Assist Pro.

Ce chiffre donne un ordre de grandeur, mais il doit être lu avec prudence. Le retour sur investissement dépendra fortement du volume d’appels, de la qualité des données, du niveau d’adoption par les équipes et de la capacité à intégrer l’outil dans les processus commerciaux existants.

Autrement dit, AI Assist Pro peut générer des gains importants, mais uniquement si le déploiement est bien préparé. L’outil ne remplace pas une organisation commerciale claire ; il l’aide à mieux fonctionner.

Ce qu’il faut préparer avant de déployer AI Assist Pro

L’efficacité d’AI Assist Pro dépend moins de l’activation technique que de la préparation en amont. Trois points méritent une attention particulière.

La qualité des données CRM

Les Contact Insights et les résumés générés s’appuient sur l’historique disponible. Si les données sont incomplètes, mal structurées ou peu fiables, l’IA produira des synthèses limitées.

Avant de déployer l’outil, il est donc utile d’auditer les données existantes : qualité des fiches contacts, historique des interactions, champs réellement utilisés, cohérence des informations commerciales, structure des opportunités.

La personnalisation des Guides

Un framework commercial standard peut servir de base, mais il ne suffit pas toujours. Pour être vraiment utile, le Guide doit refléter la manière dont l’entreprise vend : son cycle de décision, ses personas, ses objections fréquentes, ses critères de qualification et ses étapes de closing.

C’est cette personnalisation qui permet à l’IA d’apporter une aide concrète pendant l’appel, plutôt qu’un simple rappel méthodologique.

L’adoption par les équipes

Les suggestions en direct, les résumés et les scores d’appels ne créent de la valeur que si les équipes les utilisent réellement. Cela suppose une phase d’accompagnement : expliquer les cas d’usage, former les commerciaux, impliquer les managers et ajuster les paramètres après les premiers retours terrain.

L’objectif est d’intégrer l’IA dans le rythme de travail quotidien des équipes.

En résumé

Aircall AI Assist Pro aide surtout les équipes à mieux préparer leurs appels, à mieux structurer leurs conversations et à mieux exploiter les informations recueillies après chaque échange.

Pour en tirer pleinement parti, il ne suffit toutefois pas d’activer le module. Il faut connecter correctement Aircall à Salesforce, structurer les données, personnaliser les Guides et accompagner les équipes dans l’usage quotidien de ces nouvelles fonctionnalités.

Chez SIWAY, nous accompagnons les entreprises dans cette mise en place : intégration d’Aircall avec Salesforce, configuration des workflows, structuration des données commerciales et adaptation des usages IA aux réalités métier de chaque équipe.