Sales Cloud : les nouveautés clés de Spring ’26 et leurs impacts opérationnels

Depuis février 2026, la release Spring ’26 est en production dans les environnements Salesforce. Pour les équipes commerciales, les admins CRM et les responsables RevOps, le sujet n’est donc plus de repérer ce qui arrive, mais d’identifier ce qui mérite réellement d’être activé, testé ou priorisé.

La cible la plus directement concernée par cette release, ce sont les responsables commerciaux, les administrateurs Salesforce, les équipes Revenue Operations et les chefs de projet CRM. Pourquoi ? Parce que la Spring ’26 ne change pas seulement l’interface ou quelques réglages de confort. Elle touche à des sujets structurants : la place d’Agentforce dans l’environnement commercial, la qualité de la donnée d’activité, les approbations, le pilotage des comptes stratégiques et l’exploitation des reportings.

1. Agentforce Sales remplace Sales Cloud

Spring ’26 regroupe sous Agentforce Sales une série de capacités “agents + humains” : agents de génération/nurturing de leads, qualification selon votre ICP, et améliorations côté management de pipeline et de comptes (y compris dans la messagerie d’équipe). 

L’idée est de réduire la charge administrative (suivis, enrichissement, relances, hygiène de pipeline) tout en gardant un passage de relais clair vers les commerciaux. 

2. Sales Workspace : un “poste de pilotage” unique, à condition d’avoir les bons prérequis.

Sales Workspace est présenté comme un hub unifié pour comprendre la performance, voir l’activité des agents, prioriser les prochaines actions et rationaliser le travail du vendeur.

Salesforce précise des prérequis importants (notamment ECI et EAC) et des conditions d’éligibilité (Agentforce for Sales / Agentforce 1 Edition). Dit autrement : c’est un accélérateur, mais seulement si votre capture d’activité et votre conversation intelligence sont déjà suffisamment fiables. 

3. L’app Agentforce Sales dans ChatGPT

La release met en avant une app (beta) qui permet d’amener dans ChatGPT des usages comme la recherche, l’enrichissement de leads, l’outreach, le forecasting et l’account planning, là où les commerciaux travaillent déjà. 

Salesforce décrit un parcours d’activation via Salesforce Go, puis publication dans l’espace de travail ChatGPT et connexion des comptes. Côté “valeur”, c’est potentiellement fort ; côté “risque”, ça impose d’être très clair sur les droits, les données exposées et le cadre d’usage. 

4. Account Planning : des objectifs enfin pilotables à l’échelle d’une hiérarchie de comptes.

Spring ’26 apporte un changement très pragmatique : la possibilité de sélectionner, pour un objectif d’Account Plan, des enregistrements liés non plus seulement au compte “racine” du plan, mais à n’importe quel compte de la hiérarchie concernée. C’est particulièrement utile pour les organisations B2B avec holdings, franchises ou multi-entités, où la performance se lit rarement sur un seul compte. 

5. Reports & Dashboards : le disclaimer d’export, un vrai gain de conformité… mais pas un contrôle d’accès.

Spring ’26 permet d’ajouter un disclaimer personnalisé sur les exports de rapports.

Salesforce insiste sur l’objectif “compliance” (politiques internes, exigences réglementaires) et, côté admin, l’activation se fait via les paramètres Reports & Dashboards dans Setup.

Point important pour les décideurs : cela renforce la traçabilité et la clarté, mais ne remplace pas une gouvernance stricte des permissions d’export et des partages. 

6. Dashboards “extensibles” via LWC : une avancée puissante… qui requalifie le dashboard en produit.

L’intégration de Lightning Web Components dans les dashboards standard, actuellement en bêta, devient intéressante dès que les composants natifs ne suffisent plus à répondre aux besoins métiers. C’est notamment le cas lorsque les équipes attendent des visualisations plus spécifiques, des interactions personnalisées ou une restitution mieux adaptée à leurs usages.

Cette possibilité reste toutefois à cadrer sérieusement. La fonctionnalité doit être activée, avec un passage par le support Salesforce. Et surtout, il ne faut pas la traiter comme un simple ajout visuel. Dès qu’un composant sur mesure entre dans un dashboard, il faut penser cycle de vie : conception, performance, sécurité, maintenance et responsabilité côté équipe. Sans ce cadre, le risque est d’alourdir les dashboards au lieu de les rendre plus utiles.

7. Flow Approvals : moins de “boutons”, plus d’ergonomie et de testabilité (si vous industrialisez).

Spring ’26 met en avant un composant “Request Approval” utilisable sur les pages d’enregistrement pour déclencher des Flow Approvals autolaunched, éventuellement en laissant l’utilisateur choisir le premier approbateur (approver) et ajouter des commentaires. La release renforce aussi la capacité à déboguer plus finement, en ciblant des segments, ce qui devient critique dès que vous utilisez Flow Approvals pour des scénarios proches d’“advanced approvals” (ex. remises, exceptions, devis complexes). 

8. Einstein Activity Capture : reporting plus exploitable, mais il faut piloter la qualité de synchronisation.

EAC sert à rapatrier emails et événements (agenda) depuis des fournisseurs comme Gmail/Outlook dans le contexte CRM, afin d’éviter que l’activité “hors Salesforce” reste invisible. Spring ’26 ajoute notamment la possibilité d’intégrer des Email Insights dans des custom report types (sur Accounts, Leads, Opportunities, Contacts) et améliore les métriques et rapports d’échec pour le suivi de synchronisation. 

Pour les équipes RevOps, c’est un levier direct sur la fiabilité des dashboards d’activité… à condition de traiter les erreurs de synchronisation comme un sujet de run (pas comme un incident isolé). 

9. Einstein Conversation Insights : la donnée revient “dans Salesforce”, avec un coût de stockage assumé.

Avec Spring ’26, Einstein Conversation Insights évolue sur un point important : pour les nouveaux clients, les données sont désormais stockées nativement sur la plateforme Salesforce. Pour les clients existants, une migration est prévue dans un second temps.

Ce changement a une conséquence directe. Les données conversationnelles deviennent plus faciles à exploiter dans l’écosystème Salesforce, notamment pour le reporting standard ou pour déclencher des automatisations via Flow et Apex. En contrepartie, elles entrent aussi dans la capacité de stockage de la plateforme, ce qui demande d’anticiper davantage la volumétrie.

Autre évolution utile : la récupération des transcripts depuis des outils comme Zoom, Teams ou Google Meet est accélérée. Concrètement, cela réduit le délai entre l’échange commercial et son exploitation dans Salesforce, ce qui rend l’outil plus pertinent pour le coaching, le suivi des conversations et le pilotage des opportunités.

10. Sales Planning : évolution fonctionnelle + trajectoire de fin de vie de la v1.

Sales Planning (add-on) continue d’évoluer : gestion plus fine des territoires (overlapping boundaries), distribution de targets jusqu’au niveau compte via formules d’allocation et exécution de certains jobs sur Hyperforce pour la performance. 

En parallèle, la v1 est annoncée sur une trajectoire de retraite (avec des effets dès Spring ’26 sur la création de Sales Plans dans la version legacy). Pour une direction commerciale, c’est typiquement une zone où l’on évite les bascules brusques : il faut planifier, comparer les écarts de versions et organiser une transition maîtrisée (process + data + adoption). 

11. Sales Dialer : fin de commercialisation et signal fort sur la stratégie téléphonie.

Avec Spring ’26, un point est désormais acté : Sales Dialer n’est plus proposé à l’achat pour les nouvelles licences. Les clients déjà équipés peuvent encore renouveler leur solution, mais les nouvelles organisations doivent envisager d’autres options pour couvrir leurs usages de téléphonie.

Ce point mérite d’être pris au sérieux, car il ne s’agit pas seulement d’une évolution commerciale. Sales Dialer est aussi engagé dans une logique de retrait, avec un produit qui n’évolue plus. Pour les entreprises qui s’appuient fortement sur la téléphonie dans leur organisation commerciale, il ne faut donc pas attendre le dernier moment. C’est dès maintenant qu’il faut préparer la suite : choix de la solution cible, impact sur les intégrations, continuité des parcours utilisateurs et maintien du reporting.

Dans certains contextes, des solutions de téléphonie intégrées à Salesforce comme Aircall peuvent faire partie des alternatives à évaluer, à condition de vérifier précisément la couverture fonctionnelle attendue.

Ce qu’il faut retenir de la Salesforce Spring ‘26 

Spring ’26 combine des évolutions très visibles, comme Agentforce Sales ou Sales Workspace, et des améliorations plus discrètes mais souvent plus directement utiles au quotidien, notamment sur les approbations, le reporting, l’export, la qualité des données d’activité, la planification et la téléphonie.

La bonne approche consiste à ne pas traiter ces nouveautés comme un bloc. Il faut les rattacher à des besoins concrets : fluidifier un processus, fiabiliser une donnée, mieux piloter l’activité ou réduire une friction côté équipes. C’est à cette condition qu’on peut évaluer correctement leur intérêt, leurs prérequis, les risques éventuels et l’effort d’adoption qu’elles impliquent.

Chez SIWAY, nous accompagnons les entreprises dans l’intégration de ces évolutions au sein de leur écosystème digital.