SEA : 5 leviers concrets pour améliorer la qualité de vos leads

Faire venir des contacts via le SEA, c’est une chose. Mais combien de ces leads sont vraiment intéressants ? Trop souvent, on voit des campagnes générer plein de contacts et très peu de clients potentiels. Pour que votre investissement ait du sens, il faut moins se concentrer sur le volume et plus sur la qualité.

Voici cinq idées pour obtenir des prospects plus qualifiés, plus motivés et plus proches de l’achat.

Misez sur les bons mots-clés… et évitez les autres

Tout commence par le choix des mots-clés. Trop souvent, les campagnes sont construites autour de requêtes trop larges ou trop génériques. Résultat : des clics non qualifiés, voire hors cible.

Pour améliorer la qualité des leads, privilégiez des requêtes longues et spécifiques (mots-clés de longue traîne) qui traduisent une intention claire. Par exemple, au lieu de cibler “logiciel RH”, optez pour “logiciel SIRH pour PME” ou “outil gestion congés entreprise”.

N’oubliez pas non plus d’utiliser des mots-clés négatifs pour exclure les recherches non pertinentes (“gratuit”, “stage”, “avis”, etc.) et testez différents types de correspondance (exacte, expression, large modifiée) pour mieux maîtriser la diffusion de vos annonces.

Posez les bonnes questions dès le formulaire

Un lead qualifié commence par un lead bien filtré. Le formulaire est votre première occasion de trier les contacts : il doit vous aider à identifier les prospects les plus pertinents dès leur soumission.

Ajoutez un ou deux champs stratégiques, comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, le budget estimé ou le besoin spécifique. Cela permet de qualifier rapidement, sans alourdir le processus. L’idéal est d’utiliser des menus déroulants ou des boutons radio pour guider les réponses, limiter les erreurs et faciliter l’analyse.

Vous pouvez aussi expérimenter avec des formulaires dynamiques ou à étapes, qui adaptent les questions selon les réponses, pour affiner la qualification tout en gardant une bonne expérience utilisateur.

Optimisez vos audiences et vos ciblages

Cibler uniquement par zone géographique ou mots-clés ne suffit plus. Aujourd’hui, les plateformes comme Google Ads proposent plein d’options pour affiner vos audiences selon leur profil, leur comportement ou leur historique de navigation.

Vous pouvez par exemple viser des utilisateurs selon leur âge, leur revenu, leur statut parental, leurs centres d’intérêt, ou encore grâce aux audiences personnalisées basées sur leur navigation.

Le remarketing est aussi très utile. Les visiteurs déjà intéressés par votre marque sont souvent des leads plus qualifiés. À l’inverse, n’hésitez pas à exclure certaines audiences qui n’ont pas d’intérêt pour vous (étudiants, zones non desservies, etc.) pour que vos campagnes restent efficaces.

Analysez les sources de vos meilleurs leads

Beaucoup d’annonceurs se concentrent uniquement sur le volume de conversions, sans vraiment regarder quelles campagnes ou quels mots-clés apportent les leads les plus qualifiés.

Pour y remédier, connectez votre CRM à Google Ads afin de suivre la qualité réelle des leads après conversion. Vous pourrez ainsi repérer quelles sources mènent vraiment à des rendez-vous, des ventes ou des projets concrets.

Mettez aussi en place un système de lead scoring pour classer vos prospects selon leur pertinence, et ajustez vos budgets en conséquence. Parfois, une campagne qui rapporte peu de leads, mais très qualifiés, peut être beaucoup plus rentable qu’une campagne qui génère une avalanche de contacts peu intéressants.

Soignez vos annonces et vos messages

Une bonne annonce ne sert pas seulement à générer des clics, elle doit aussi attirer les bonnes personnes. Plus votre message est clair et précis, plus vous ciblez un public réellement intéressé.

Soyez explicite sur votre offre et précisez si c’est une solution pour professionnels, un service premium, ou un produit qui demande un certain engagement. Indiquez les prix “à partir de”, les délais, les prérequis, tout ce qui peut décourager les curieux non qualifiés tout en renforçant la transparence.

Pensez aux extensions d’annonces (accroches, liens annexes, extraits de site, extensions de prix) pour enrichir votre message et guider les utilisateurs vers l’action souhaitée.

En résumé, générer des leads, c’est facile. Générer des leads qualifiés, c’est stratégique. En appliquant ces leviers, vous améliorez non seulement la performance de vos campagnes SEA, mais aussi l’efficacité de votre équipe commerciale. Moins de temps perdu, plus de contacts vraiment intéressés et une meilleure rentabilité.

Vous voulez aller plus loin dans l’optimisation de vos campagnes d’acquisition ? L’équipe Siway peut vous accompagner pour analyser, piloter et améliorer vos actions SEA. Parlons-en.